Marco évolue dans le secteur du bâtiment depuis 1992. Il a commencé à l'accueil chez Stiho, puis a gravi les échelons en passant par la gestion des comptes et la direction commerciale, avant de se spécialiser dans le domaine de la quincaillerie, des machines et des fixations. Mais au fil du temps, la vente a fini par ne plus lui convenir. « À un moment donné, la vente agressive ne me procurait plus aucun défi », explique Marco. « Avant, en tant que commercial, on apportait vraiment quelque chose. Aujourd’hui, tout le monde sait déjà, grâce à son téléphone, combien ça coûte et quand ça peut être livré. La valeur ajoutée me manquait. »

Il a toutefois trouvé cette satisfaction dans son poste actuel chez James Hardie. Un jour, il est dans la salle d’entraînement en train de monter une cloison pour un essai officiel de résistance au feu ; le lendemain, il se tient devant un groupe d’artisans pour dispenser une formation pratique. « J’adore enseigner et former les gens. Avant, je faisais cela en complément de mon activité de vente ; aujourd’hui, donner des conseils et dispenser des formations est justement ma mission principale. »

Le fait que Marco parle le langage des artisans sur le chantier l’aide énormément dans son travail. Plutôt que de se lancer dans de longs discours théoriques, il préfère laisser les poseurs faire leurs propres expériences. « Une erreur courante dans la pratique consiste à mal coller le joint entre deux panneaux. Pour bien illustrer cela, nous fabriquons, lors des formations, de petits blocs d’essai qui sont soit bien collés, soit mal collés. Lorsque les ouvriers essaient de casser ces blocs, seul celui qui est mal collé se brise, au niveau du joint de colle mal appliqué. Un bloc bien collé ne se casse pas. On voit alors leur regard s’illuminer : « Ah, maintenant je comprends ! ». Ce sont de beaux moments de prise de conscience. »

D’ailleurs, cet instinct commercial n’a jamais complètement disparu. Lorsque Marco visite une usine de préfabrication de maisons et constate que l’on utilise des plaques de plâtre armé de fibres fermacell®, mais qu’à l’extérieur, c’est un produit concurrent qui est installé, son esprit se met immédiatement à tourner à plein régime. « Je pose alors une question très simple : pourquoi n’utilisez-vous pas de bardage James Hardie à cet endroit ? Cela lance naturellement la conversation. »

Pourtant, une relation personnelle reste toujours sa priorité absolue. « Je n’ai jamais été un vendeur agressif. Le petit mot avec le client est bien plus important, car c’est ainsi qu’on tisse des liens. Si l’on respecte ses engagements et que l’on fait preuve d’honnêteté, on gagne la confiance. » Le plus beau compliment pour Marco, c’est lorsque les clients lui disent qu’ils aiment s’adresser directement à lui pour obtenir des conseils.

Le caractère accessible de James Hardie lui va donc comme un gant. Alors qu’auprès de ses anciens employeurs, il était parfois confronté à des hiérarchies, des distinctions sociales et un langage formel, l’ambiance ici est informelle et ouverte. « Tout le monde est motivé et travaille d’arrache-pied, mais on appelle tout simplement le directeur par son prénom. »

Cette culture « sans chichis » correspond parfaitement à la personnalité de Marco ; au travail, il ne se présente jamais sous un autre jour et ose avouer honnêtement quand il ne sait pas quelque chose. Marco : « Mon père disait toujours : “Sois toi-même et sois honnête, car ainsi tu n’auras jamais rien à retenir.” C’est toujours ainsi que j’aborde la vie. »

Pour Marco, le charme de cette gamme réside avant tout dans la force de la simplicité. « Tant le fibrociment Hardie® que les panneaux de fibres-gypse fermacell® sont, à la base, des produits très simples. Nos panneaux en fibres-gypse sont circulaires, respectueux de l’environnement et entièrement recyclables. Quand on pense à tout ce qu’il est possible de construire avec un panneau aussi simple, à première vue, composé de gypse, de fibres de papier et d’eau – des cloisons ignifuges aux sols insonorisants –, cela reste impressionnant. »