Sinds 1992 beweegt Marco zich al in de bouwsector. Hij begon ooit aan de balie bij Stiho en groeide via account- en salesmanagement door in de wereld van ijzerwaren, machines en bevestigingsmiddelen. Toch begon het verkopen na verloop van tijd te wringen. “Ik haalde op een gegeven moment geen uitdaging meer uit de harde verkoop,” vertelt Marco. “Vroeger kwam je als vertegenwoordiger echt iets brengen. Tegenwoordig weet iedereen via z'n telefoon al wat het kost en wanneer het geleverd kan worden. Ik miste de toegevoegde waarde.”

Die voldoening vond hij wel in zijn huidige functie bij James Hardie. De ene dag staat hij in de praktijkruimte aan een wand te bouwen voor een officiële brandtest, de andere dag staat hij voor een groep verwerkers om een praktijktraining te geven. “Ik vind het ontzettend leuk om mensen les te geven en bij te scholen. Vroeger deed ik dat erbij als ondersteuning voor de verkoop; nu is het geven van advies en training juist mijn hoofdtaak.”

Dat Marco de taal van de vakman op de bouwplaats spreekt, helpt hem enorm bij zijn werk. In plaats van lange theoretische verhalen, laat hij het verwerkers liever zelf ervaren. “Een gemaakte fout in de praktijk is het verkeerd verlijmen van de plaatverbinding. Om dat echt te laten zien, maken we tijdens trainingen kleine testblokjes die goed óf verkeerd verlijmd zijn. Als de mannen die blokjes proberen te breken, breekt alleen het slecht verlijmde testblok, op de verkeerd aangebrachte lijmnaad. Een goed verlijmd testblok breekt niet. Dan zie je ze kijken: oh, nu snap ik het! ”. Dat zijn mooie aha-momenten.”

Dat commerciële gevoel is overigens nooit helemaal verdwenen. Als Marco in een woningfabriek voor prefabricage meeloopt en ziet dat er fermacell^® gipsvezelplaten worden gebruikt, maar aan de buitenkant een product van de concurrent zit, begint zijn brein meteen te draaien. “Dan vraag ik heel eenvoudig: waarom gebruik je daar eigenlijk geen gevelbekleding van James Hardie? Zo ontstaat vanzelf het gesprek.”

Toch blijft een persoonlijke relatie voor hem altijd op één staan. “Ik ben nooit een keiharde verkoper geweest. Het 'praatje pot' bij de klant is veel belangrijker, want daarmee bouw je een band op. Als je afspraken nakomt en laat zien dat je eerlijk bent, win je het vertrouwen.” Het mooiste compliment vindt Marco wanneer klanten aangeven dat ze hem graag rechtstreeks benaderen voor advies.

Het laagdrempelige karakter van James Hardie past hem dan ook als een jas. Waar hij bij eerdere werkgevers nog wel eens te maken had met rangen, standen en formeel taalgebruik, is de sfeer hier informeel en open. “Iedereen is gemotiveerd en er wordt keihard gewerkt, maar we spreken de directeur gewoon bij zijn voornaam aan.”

Die no-nonsense cultuur sluit naadloos aan op Marco’s eigen karakter; hij doet zich op de werkvloer nooit anders voor dan hij is en durft het eerlijk aan te geven als hij iets niet weet. Marco: “Mijn vader zei vroeger altijd: wees jezelf en wees eerlijk, want dan hoef je nooit wat te onthouden. Zo sta ik nog steeds in het leven.”

De charme van het assortiment zit voor Marco vooral in de kracht van de eenvoud. “Zowel Hardie^® vezelcement als fermacell^® gipsvezel plaatmateriaal bestaan in de basis uit heel overzichtelijke producten. Onze gipsvezelplaat is circulair, milieuvriendelijk en volledig recyclebaar. Als je bedenkt wat je met zo'n op het eerste oog simpele plaat van gips, papiervezels en water allemaal kunt bouwen – van brandveilige wanden tot geluidisolerende vloeren – blijft dat indrukwekkend.”